Come la servitizzazione sta cambiando il mondo dell’industria

Nel processo di digitalizzazione dell'industria, accelerato dalla pandemia, la servitizzazione ricopre un ruolo sempre maggiore, in direzione di una crescente valorizzazione degli asset, degli impianti e dei i dati delle catene produttive.

di Daniele Bettini

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30 gen 2023

«Fino a oggi il calore era una commodity a basso costo. Nei processi industriali in cui interveniamo la nostra parte di riscaldamento e creazione di vapore era decisamente minoritaria come spesa». Spiegava sullo scorso numero di Industria Meccanica Alberto Zerbinato di ICI Caldaie «Nel budget di grandi salumifici, per esempio, valevamo il 2%. Nessuno si preoccupava di gestire o ottimizzare le nostre soluzioni perché non ne valeva la pena. Adesso, con il prezzo dell’energia in ascesa, il nostro comparto acquista improvvisamente valore e c’è grande spazio di azione. Grazie alla gestione dei dati e alla connettività abbiamo un’idea molto precisa di come sono utilizzati i nostri macchinari; riusciamo a ridurre i consumi insegnando ai nostri clienti come utilizzare al meglio le nostre macchine».

Una posizione rafforzata da Alberto Favero direttore generale di Baxi che aggiungeva come non potessero più essere semplici produttori, ma dovessero compiere un passo ulteriore diventando creatori di soluzioni.

A proposito di servitizzazione

Per servitizzazione si intende il passaggio da un modello di vendita a un modello di noleggio, cioè, invece di comprare un bene, ne compro l’uso o la capacità produttiva. L’esempio più noto è quello dei motori per aereo della Rolls Royce o quello ancor più diffuso delle fotocopiatrici.

Nel primo caso si comprano ore di volo con efficienza e manutenzione a carico del costruttore dei motori, nel secondo, pago per numero di fotocopie realizzate o semplicemente per avere la fotocopiatrice – sempre funzionante e carica – in ufficio.

Si capisce che il processo di digitalizzazione in corso è una precondizione, così come lo sono la possibilità di poter monitorare e manutenere da remoto le “macchine”, quella di poterle conoscere, tarare e ottimizzare sempre più e sempre meglio e quella di poter costruire o agganciare agli oggetti una serie di servizi.

Per servitizzazione si intende il passaggio da un modello di vendita a un modello di noleggio, cioè, invece di comprare un bene, ne compro l’uso o la capacità produttiva

Uno scenario ampio e composito, con diversi gradi di sviluppo derivanti da tanti fattori tra cui, per esempio, il tasso di penetrazione del digitale e il grado di maturazione e standardizzazione del mercato. I motori della Rolls Royce sono tendenzialmente tutti uguali tra loro, così come le fotocopiatrici, strumenti che non hanno bisogno di essere pesantemente costumizzati a seconda dell’aereo o dell’ufficio in cui sono inseriti, ma semmai possono essere tarati, in funzione delle condizioni in cui devono lavorare.

Altro fattore determinante, che traspare dal commento dei produttori di pompe di calore, è il contesto internazionale geopolitico e tecnologico in cui ci troviamo. Se la pandemia ha spinto il processo di digitalizzazione,
il periodo successivo ha reso evidente la debolezza delle supply chain.

Successivamente il costo dell’energia è aumentato, le materie prime sono schizzate alle stelle, così come la componentistica e i tanto rinomati chip. Non a caso Massimo Birolo, global manufacturing director di Bonfiglioli, sostiene che le best cost country d’ora in poi saranno quelle in grado di gestire al meglio le tecnologie.

Altri approfondimenti potete trovarli nei nostri articoli: dall'indagine su quanto il sistema imprenditoriale tedesco stia puntando sull'Eaas, passando per il mondo di Sap e da Paradigmix, con il loro algoritmo progettato per valutare il rischio e le performance dei contratti di servizio dei macchinari industriali connessi, fino ad arrivare al punto di vista del consigliere delegato di Anie Automazione.

Economia circolare e valorizzazione degli asset

La servitizzazione segue una specifica direzione, cioè riuscire a valorizzare fino in fondo gli asset, gli impianti, l’hardware di una catena produttiva. Se i componenti o le materie prime hanno dei valori importanti, le linee produttive, anche a fine vita, avranno un valore intrinseco importante che chi le ha costruite potrebbe sfruttare in termini di revamping, di riutilizzo delle singole componenti o delle materie prime (soluzione ovviamente meno smart).
È naturale quindi che in un contesto di scarsità e di difficoltà di approvvigionamento questi beni strumentali possano risultare ancora più interessanti.

Vito Lazazzera digital team officer dell'azienda pugliese Masmec, che costruisce linee per l’automotive, commenta «Attualmente in Masmec non stiamo lavorando direttamente su quello che è il senso più puro del tema servitizzazione, noi realizziamo linee complesse per il mondo automotive e vendiamo prodotti. Però la servitizzazione, la vediamo come un punto di arrivo. Investire tanti soldi su processi e linee dedicati a prodotti che sono in continua evoluzione e cambiamento non è più sostenibile.

Abbiamo, capito – prosegue Lazazzera – che tra qualche anno probabilmente saremo competitivi solo se riusciremo a farci carico dell’intero ciclo di vita delle linee che produciamo e quindi anche dello smantellamento. Vale a dire della second life, dell'eventuale riutilizzo della componentistica e delle attrezzature», offrendo quindi un servizio e non più un prodotto al cliente.

Il prodotto non esiste quasi più, anche nel mondo dell'automotive i modelli e le modifiche hanno raggiunto il ritmo del fast fashion

«Questa logica del servizio – continua Lazazzera – è destinata a prendere sempre più piede anche all’interno del settore manifatturiero, perché fondamentalmente ai nostri clienti non interessa avere un prodotto, bensì, produrre un certo numero di pezzi e quindi soddisfare un'esigenza di business. Se garantiamo la produzione continuativa di componenti, più che vender loro un prodotto di cui si dovranno far carico da ogni punto di vista, per noi si apre un’opportunità di mercato enorme».

Un futuro prossimo, ma non troppo

Dalle parole di Vito Lazazzera di Masmec emerge come oggi, il progetto servitizzazione sia ancora impossibile e lontano, però c'è un disegno e una strategia che lo renderà possibile. «Noi realizziamo le nostre macchine, utilizzando singoli oggetti elementari, come fossero mattoncini della Lego. In questo modo siamo in grado di consegnare la linea al cliente, per poi pensare di riprenderla e riconfigurarla, rispettando le esigenze e le peculiarità di un nuovo cliente.

La chiave quindi è poter riutilizzare il “reso” dando nuova vita a robot, attrezzature, unità di presa e posizionamento, che possono essere utilizzati come singoli componenti o riconfigurati su linee diverse». Il prodotto non esiste quasi più, anche nel mondo dell'automotive i modelli e le modifiche hanno raggiunto il ritmo del fast fashion.

Il time to market di una linea come quelle realizzate da Masmec in Puglia è di circa un anno (dalla progettazione all'avviamento in azienda). «I volumi oggi nell'automotive cambiano rapidamente e in questa frenesia chi riuscisse a garantire un servizio, invece che vendere la linea, avrebbe il vantaggio di adattarsi rapidamente alle esigenze del mercato e risolverebbe molti problemi».

Conclude Lazazzera, «Se quello è il punto di arrivo oggi siamo in grado di aggiungere la garanzia di interventi di manutenzione rapidi, sensoristica e software dedicati all'ottimizzazione delle macchine e tutta una serie di analisi dati che vanno nella direzione della predittività e che rappresentano logiche di as a service (in questo caso si tratta di aggiungere servizi all'asset fisico), anche se ancora inseriti in un contesto in cui la macchina viene solo venduta».

Gli scenari sono in continuo movimento e ogni azienda porta avanti delle scelte determinate dalla propria storia, dal proprio know how e anche dalla propria specifica visione dal momento perché, per fortuna, non ci sono verità già scritte.

I fondamentali: la questione della fiducia

«Nel percorso che porta dalla proprietà all’uso del bene ci sono una serie di dinamiche che si innestano» spiega Salvatore Majorana direttore del KMRosso di Bergamo. «Il cliente, come prima cosa, sposta nel suo bilancio l'operazione da CapEx (spese in conto capitale) a OpEx (spese operative). È uno shift che in alcuni casi è molto ben visto e accolto, in altri meno. Chi compra servizi ha meno asset e svuota lo stato patrimoniale. Tipicamente le aziende con gli asset erano viste come robuste, ma domani potrebbe non essere necessariamente così».

Un'osservazione indiscutibile posta come vantaggio competitivo della servitizzazione che però negli ultimi anni, almeno in Italia, ha rappresentato un limite invalicabile. I vari incentivi, infatti, hanno sempre premiato l'acquisto di beni strumentali rappresentando un ostacolo per chi volesse sperimentare formule differenti.

Il focus si sposta così nelle mani di chi fornisce il servizio. Questo è destinato a rappresentare una resistenza, continua Majorana «Perché l’azienda che si spoglia del controllo della macchina si rimette nella capacità del suo fornitore di garantire il servizio e quindi demanda a terzi la gestione di un rischio, ma anche la gestione di molte complessità operative e alleggerisce il suo carico di lavoro».

Qui il tema è ribaltato sul trust e quindi sulla fiducia che si innesta nella rete di servitizzazione. «Oggi il tema più delicato nell'adozione della servitizzazione sta proprio nella costruzione di questa filiera di fiducia tra fornitore e cliente.
È auspicabile che questo percorso vada avanti perché, tra le altre cose, consolida le relazioni tra gli anelli della filiera e costringe le parti a ragionare in termini di gruppo e non più di entità singola che “fa tutto in casa”».

Osservazioni che dal trust ci portano immediatamente alla data economy, alla capacità (e volontà) di monetizzare i dati, di attribuire loro il giusto valore, ma soprattutto di saperli gestire correttamente. L'affitto della macchina deve in questo senso prevedere una precisa e puntuale regolamentazione e gestione dei dati, che però rappresenta solo un primo passo. «Il prodotto è tuo, ma il dato che monitora il comportamento della macchina è fondamentale per capire come il tuo processo di produzione può essere più efficiente di quello di un concorrente.

Oggi il tema più delicato nell'adozione della servitizzazione sta nella costruzione della filiera di fiducia tra fornitore e cliente.
Questo percorso consolida le relazioni tra gli anelli della filiera e costringe le parti a ragionare in termini di gruppo e non più di entità singola

Rappresenta un elemento su cui bisogna mettersi d’accordo, perché il dato è prodotto da una macchina che rimane mia, anche che produce per conto tuo. In questo senso la parte più delicata di costruzione di fiducia è nella comprensione del confine di proprietà tra i dati e il loro uso. Perché il dato può anche essere di chi produce la macchina, ma l’uso di quel dato dev’essere di chi l’ha generato usando la macchina, anche se sono soggetti diversi».

Nel creare questo meccanismo di trust è necessario quindi allargare l’asse del contratto di fornitura anche alla gestione delle informazioni collegate al sistema produttivo che in futuro ne rappresenteranno, sempre più, l’elemento vincente.

I limiti della tecnologia

Se i dati sono l'asset decisivo bisogna saperli gestire e capire, ma anche saperli proteggere e conservare. Il data act su cui si sta lavorando in Europa presenta non poche criticità per le imprese. È progettato per proteggere i consumatori e spesso pensato per il B2C, ma sicuramente ci si sta lavorando con impegno affinché protegga le delicate questioni relative alla proprietà intellettuale.

Altro punto chiave che deriva direttamente dalla questione dati è quello della sicurezza informatica, continua infatti Majorana «Tenendo presente tutti questi elementi che comportano complessità tecnologiche, di contrattualistica e di raccordo degli interessi, credo che si inizierà a servitizzare partendo dalle attività accessorie, quelle considerate non core dalle aziende.

Con il tempo le infrastrutture e i collegamenti tra le aziende si andranno a consolidare e solo a questo punto il business si sposterà sulle parti più centrali. Ci vuole però ancora tanto tempo. Oggi siamo solo all’inizio del percorso e per fortuna stiamo introducendo delle regole sul controllo del dato, tramite Agenzia nazionale cybersecurity, che permettono di stabilire i protocolli necessari a garantire la sicurezza dello scambio di informazioni».

La realtà industriale italiana è molto diversificata, tra Pmi super specializzate e poche grandi imprese. Questa è una caratteristica che potrebbe rappresentare un punto debole nel momento in cui la forte standardizzazione dei processi e delle componenti, almeno nelle fasi iniziali, rappresenta una precondizione per un processo di digitalizzazione e di servitizzazione vero e proprio.

Parlando con una serie di scale che lavorano sui dati e agiscono da potenziali abilitatori della servitizzazione, emerge un panorama molto complesso.
«Realizziamo prodotti che permettono di raccogliere dati e analizzarli con le modalità che l'azienda preferisce», ci spiega Sergio Cassinelli, general manager di Miratek «le nostre soluzioni servono a definire, tracciare e far avanzare il processo produttivo anche dove sia completamente manuale.

Raccogliamo dati da qualsiasi fonte, anche dall'operatore, e facciamo in modo che l'utente possa mettere insieme tutte queste informazioni e così arriviamo a definire nuovi servizi e/o percorsi di servitizzazione».

La realtà non è standardizzabile

«Il problema dal nostro punto di osservazione è che non servono solo le informazioni operative, quelle provenienti dalla macchina, ma servirebbero anche tutte le informazioni sullo stato finanziario del partner e sui mercati di riferimento in cui agisce. Tutte queste informazioni andrebbero costantemente monitorate e aggiornate». È Andrea Massenz, founder e Ceo di Techmass una scale-up che si occupa di dati, software MES ed è una sorta di abilitatrice alla servitizzazione, a raccontarci di come «Molti parlano di gestire e lavorare i dati, quando però mancano ancora le basi culturali e le infrastrutture per raccogliere elementi valorizzabili.

Ad esempio, si parla di manutenzione predittiva, ma pochissimi la fanno veramente, questo perché per realizzarla servono dati puliti di impianti o macchine con i quali si devono costruire modelli matematici che diano i giusti allarmi, né troppi, né troppo pochi. Per fare questo serve avere le idee molto chiare sugli obiettivi, sullo strumento che si vuole misurare e servono sufficienti dati, ben scelti.

Questo è possibile in contesti che lavorano esattamente nello stesso modo, ma chi produce o ha cento impianti uguali sparsi per il mondo? La capacità di costumizzare le macchine, vera arte del made in Italy, rende difficile questa standardizzazione e la raccolta di dati omogenei – prosegue Andrea Massenz – poi, dopo tutto questo sforzo, i vantaggi potrebbero essere relativi, perché è vero che si può pianificare le fermate di manutenzione, ma la produzione va fermata lo stesso. Certo non si può generalizzare, anche se è vero che queste soluzioni possono essere molto utili per classi di progetti molto precise».

Con le parole di Andrea Massenz ci si rende conto che i limiti culturali di cui tanto si parla e si scrive spesso sono anche tecnologici. Quando si dice che la tecnologia non è un problema si attua un'enorme semplificazione. La tecnologia non è un problema, ma è complicato adattarla alla straordinaria biodiversità rappresentata dalle Pmi italiane che però hanno, nel loro DNA, una capacità di fare rete straordinaria, che andrebbe ulteriormente studiata e che rappresenta un punto di forza anche nel superare gli ostacoli che portano a una servitizzazione virtuosa.

Tornando alle parole di Majorana «La resilienza delle relazioni abilita le conquiste del mercato» sottolineando come, se è vero che le provincie di Bergamo e Brescia sono le più internazionalizzate di Italia, è vero anche che le filiere quando vanno all'estero si muovono in abbinata ricostruendo là, in piccolo, i distretti presenti in Italia. Relazioni che sono un enorme plus competitivo anche in un'ottica di nuovi modelli di business.

Una sfida da vincere

È però importante anche evidenziare alcuni limiti del sistema. Questo lo fa, con lucidità, Lucia Chierchia, managing partner di Gellify piattaforma B2B che connette aziende consolidate con startup innovative: «Nel mondo manifatturiero separerei gli end user da chi fa componenti o l’intera macchina, sono mondi che si parlano, ma di fatto c’è disallineamento in termini di punti di vista.

Per quanto riguarda il mondo machinery-componenti si stanno muovendo, sia i grandi, sia le aziende medio piccole che fanno componenti specifici o quelle che realizzano macchine complete per settori molto verticali o di nicchia, che non hanno fatturati da billion, ma fatturano da qualche centinaia o decine di milioni di euro. Si stanno muovendo, nel senso che stanno integrando all’interno della loro offerta uno strato digitale, delle piattaforme da veicolare ai loro clienti in ottica SaaS».

A investire in risorse esterne sono soprattutto le aziende più piccole, magari software house non preparate, per andare a costruire la loro piattaforma, spesso anche proprietaria. Il rischio è che pur investendo tanto, non facendolo fare a chi ha esperienza, rimangono spaesati, perché buttano via molti soldi, non avendo una chiara visione sul payback.

Il tutto senza sapere che c’è un ecosistema di scale up che ha soluzioni pronte, modulari, customizzate a seconda delle esigenze specifiche che garantiscono un time to market molto veloce. Collaborare con queste realtà permetterebbe di abbattere il rischio, essere veloci, flessibili, ma soprattutto permetterebbe di sperimentare. Non lo fanno per non conoscenza, oppure perché sono attaccate alle loro software house storiche che con queste soluzioni non hanno alcuna esperienza.